Gerenciar uma corretora de planos de saúde é como pilotar um avião. Sem instrumentos adequados para monitorar cada passo do percurso, fica difícil saber se você está no caminho certo ou se alguma turbulência está por vir.
E, nesse cenário, os KPIs (Key Performance Indicators) funcionam como os principais instrumentos do painel de controle da sua corretora. A verdade é que, sem indicadores claros para medir o desempenho, sua corretora pode estar voando às cegas.
Definir e monitorar os KPIs certos não só oferece uma visão precisa de como o negócio está se comportando, mas também permite que você identifique oportunidades de melhoria antes que problemas se tornem críticos.
Neste artigo, vamos explorar os KPIs mais importantes para medir o sucesso da sua corretora e mostrar como essas métricas podem transformar sua operação de maneira estratégica.
O que são KPIS e por que são importantes para sua corretora de saúde?
Segundo um estudo publicado pela Harvard Business Review, empresas que monitoram regularmente seus indicadores de desempenho têm mais chances de atingir suas metas de crescimento e manter uma operação saudável.
Em um setor tão competitivo como o de planos de saúde, os gestores que não utilizam KPIs estão perdendo a oportunidade de otimizar sua equipe, aumentar a satisfação dos clientes e, claro, garantir o sucesso financeiro do negócio.
Quando falamos de KPIs, estamos falando dos indicadores que realmente mostram como anda a saúde do seu negócio.
Imagine que sua corretora é uma máquina bem afinada. Os KPIs (Key Performance Indicators) são aqueles ponteiros que mostram se tudo está funcionando bem, ou se algo precisa de ajuste. São como os “termômetros” do seu desempenho.
Na prática, esses indicadores te ajudam a saber se as metas estão sendo atingidas, como anda a performance dos seus corretores e se a operação como um todo está saudável. Além disso, eles te permitem tomar decisões rápidas, antes que os problemas saiam do controle.
Afinal, quem nunca perdeu horas analisando dados bagunçados e demorou para entender onde o desempenho caiu? Com os KPIs certos, você vê tudo com clareza e foco.
E por que isso é tão importante para sua corretora de saúde?
Simples: no mercado de planos de saúde, onde a concorrência é pesada e o tempo é precioso, ter controle sobre cada detalhe do seu negócio pode ser a diferença entre fechar mais contratos ou perder oportunidades. Saber onde estão seus gargalos e onde o time está brilhando faz toda a diferença para crescer de forma saudável e sustentável.
Não é só sobre olhar números. É sobre saber quais números olhar. E com os KPIs certos, você acompanha o progresso real da sua corretora, ajusta o que for preciso e se mantém competitivo no mercado.
Definindo KPI (Key Performance Indicator/Indicador-chave de performance)
Agora que você já entendeu a importância dos KPIs para sua corretora, vamos definir o que, de fato, é um KPI. Em termos simples, o KPI é um indicador que mede o desempenho de um processo ou atividade específica. Ou seja, ele mostra se suas estratégias e ações estão trazendo os resultados que você espera.
Pense assim: cada vez que você coloca uma meta para a equipe ou o negócio, precisa de uma maneira de medir se está chegando lá. É aí que o KPI entra em cena. Ele funciona como uma “bússola”, apontando se você está no caminho certo ou se precisa ajustar sua rota.
Existem diversos tipos de KPIs, desde os mais financeiros, como faturamento e margem de lucro, até operacionais, como o número de novos contratos fechados ou a taxa de conversão de leads em clientes. Mas o segredo é escolher os KPIs certos para sua corretora, aqueles que realmente fazem sentido para medir seu progresso e sua performance de vendas.
A grande sacada aqui é que os KPIs não são só números jogados. Eles são ferramentas para você tomar decisões inteligentes, ajustando suas estratégias e garantindo que os esforços da equipe estejam alinhados com os objetivos da corretora.
Principais KPIs para medir o sucesso da sua corretora de saúde
Os KPIs são essenciais para que você consiga ter uma visão clara do desempenho da sua corretora de saúde. Agora, vamos explorar alguns dos principais KPIs que você pode utilizar para medir o sucesso do seu negócio e tomar decisões estratégicas com base em dados concretos.
KPI 1 – Taxa de conversão de leads
A taxa de conversão de leads é uma das métricas mais importantes para acompanhar o desempenho das vendas. Ela mede quantos dos seus leads (potenciais clientes) foram transformados em contratos fechados. Esse KPI é um excelente termômetro para saber se suas campanhas de marketing e esforços de venda estão no caminho certo.
Se a taxa de conversão estiver baixa, isso pode indicar problemas no processo de vendas, na abordagem da equipe ou até mesmo na qualidade dos leads que estão sendo captados. Por isso, acompanhar essa métrica regularmente te dá a oportunidade de ajustar suas estratégias e garantir que seus corretores estão focados nas oportunidades certas.
Como calcular a taxa de conversão
O cálculo da taxa de conversão é bem simples. Basta dividir o número de leads convertidos (aqueles que efetivamente contrataram um plano de saúde) pelo número total de leads gerados em um determinado período. O resultado será uma porcentagem que mostra o quanto sua corretora está convertendo.
Fórmula:
Taxa de conversão = (Número de leads convertidos / Número total de leads) x 100
Exemplo: Se sua equipe gerou 100 leads em um mês e 20 desses leads se tornaram clientes, a taxa de conversão seria 20%. Acompanhar esse KPI te ajuda a entender se você está atingindo o número de clientes esperado.
Como melhorar esse indicador
Para melhorar a taxa de conversão, é importante revisar cada etapa do processo de vendas.
Talvez o problema esteja na qualificação dos leads, ou os corretores precisam de mais treinamento para abordagens mais eficientes.
Além disso, garantir um bom follow-up é crucial, pois muitos leads só se convertem após algum tempo de contato. Uma comunicação mais rápida e personalizada pode ser o diferencial para aumentar esse número.
Outra dica valiosa é melhorar o alinhamento entre marketing e vendas, certificando-se de que os leads gerados têm um perfil adequado e estão prontos para receber a oferta. Isso pode aumentar consideravelmente as chances de conversão.
KPI 2 – Tempo médio de fechamento de vendas
O tempo médio de fechamento de vendas mede quanto tempo, em média, sua equipe leva para fechar uma venda após o primeiro contato com o lead. Esse KPI é crucial para entender a eficiência da sua equipe e do processo de vendas como um todo.
Se o tempo de fechamento estiver muito alto, pode indicar que os leads estão esfriando ou que há muita burocracia no processo. Isso significa que sua corretora está levando mais tempo do que deveria para converter oportunidades em negócios reais, o que pode resultar em perda de clientes para a concorrência.
Como reduzir o tempo médio de fechamento de vendas?
Para reduzir o tempo de fechamento, é importante revisar o processo de vendas e identificar possíveis gargalos. Devemos fazer as seguintes perguntas:
- Será que a equipe está demorando muito para fazer o primeiro contato?
- Ou talvez o lead esteja sendo bombardeado com informações demais antes de tomar uma decisão?
Automatizar o envio de cotações e usar um CRM eficiente pode ajudar a acelerar esse processo. Outro ponto crucial é treinar a equipe para fazer perguntas mais assertivas logo no primeiro contato, reduzindo o número de interações necessárias para fechar o negócio.
KPI 3 – Ticket médio por Cliente
O ticket médio por cliente mede o valor médio que cada cliente gasta com sua corretora. Essa métrica é importante para entender se você está conseguindo maximizar o valor de cada venda.
Um ticket médio mais alto indica que sua corretora está oferecendo soluções mais completas, o que pode melhorar a margem de lucro.
Esse KPI também ajuda a identificar oportunidades para vendas adicionais (cross-sell) ou para aumentar a cobertura oferecida aos clientes (up-sell), elevando o valor dos contratos fechados.
Como aumentar o ticket médio
Uma das melhores formas de aumentar o ticket médio é oferecer pacotes de produtos ou planos adicionais que complementam a necessidade do cliente.
Por exemplo, ao fechar um plano de saúde, você pode oferecer um plano odontológico como complemento. Além disso, personalizar a oferta de acordo com o perfil do cliente, mostrando o valor agregado de coberturas extras, pode ser uma estratégia eficiente.
Outra dica é focar em clientes de maior potencial, que podem se interessar por planos de maior valor ou que tenham uma maior necessidade de cobertura para si e seus dependentes. Trabalhar o relacionamento de forma próxima com esses clientes pode resultar em vendas maiores.
KPI 4 – Taxa de retenção de clientes
A taxa de retenção de clientes é um dos KPIs mais importantes para garantir a sustentabilidade do seu negócio. Quanto mais tempo um cliente permanece com sua corretora, maior é o valor gerado ao longo do tempo. Manter os clientes atuais é muito mais barato do que conquistar novos, e uma boa taxa de retenção indica que seu time está oferecendo um excelente atendimento.
Se a taxa de retenção estiver baixa, pode ser um sinal de que os clientes não estão satisfeitos com o serviço ou que sua corretora está falhando no pós-venda.
Técnicas para melhorar a retenção
Para melhorar a retenção de clientes, é fundamental ter uma estratégia de pós-venda bem definida. Isso inclui manter o contato regular, oferecer suporte rápido e eficiente, e resolver problemas de forma proativa. Além disso, campanhas de fidelização, como descontos para renovação de contrato ou bônus para quem indica novos clientes, podem ser muito eficazes.
Outra forma de reter clientes é acompanhar o uso do plano de saúde e oferecer orientações para aproveitar ao máximo os benefícios, ajudando-os a perceber mais valor no serviço.
KPI 5 – Gestão de Comissões
A gestão de comissões é essencial para garantir a motivação dos corretores e o bom andamento das operações.
Se os corretores não sabem exatamente como as comissões são calculadas ou se há atrasos nos pagamentos, isso pode causar desmotivação e até mesmo atritos dentro da equipe.
Uma gestão transparente de comissões aumenta a confiança e a produtividade.
A importância da transparência nas comissões
Quando há transparência no cálculo e no pagamento das comissões, os corretores se sentem valorizados e motivados a fechar mais negócios.
Um sistema claro evita mal-entendidos e ajuda a equipe a entender exatamente o que precisa ser feito para aumentar seus ganhos.
Uma plataforma automatizada como o SisWeb facilita essa gestão, organizando comissões de forma precisa e rápida, sem erros manuais. Isso não só economiza tempo, mas também garante que os corretores recebam o que merecem de forma justa e no prazo certo, aumentando a produtividade e a confiança na gestão.
Como acompanhar e analisar seus KPIs regularmente
Ter KPIs definidos é apenas o primeiro passo. O grande segredo está em acompanhar e analisar esses indicadores de forma constante. A análise regular dos KPIs permite identificar tendências e ajustar estratégias antes que os problemas se tornem críticos. É fundamental criar uma rotina para revisar os números e garantir que sua corretora de saúde esteja sempre no rumo certo.
Essa análise não precisa ser complexa, mas deve ser prática e objetiva, oferecendo insights claros sobre o desempenho da sua corretora e da equipe de corretores.
Ferramentas para monitoramento de KPIs
Para facilitar o acompanhamento dos KPIs, é essencial contar com ferramentas automatizadas que forneçam uma visão clara e atualizada dos dados.
O SisWeb oferece dashboards personalizados que permitem visualizar os indicadores em tempo real, além de gerar relatórios detalhados com dados atualizados. Esses relatórios ajudam os gestores a tomarem decisões rápidas e informadas, sem perder tempo com processos manuais ou dados desatualizados.
Com essas ferramentas, fica muito mais simples monitorar o desempenho da corretora de maneira prática e eficiente.
Frequência ideal de análise de KPIs
A frequência de análise dos KPIs vai depender das suas metas e do tipo de operação da sua corretora.
Em geral, é recomendável uma análise semanal para KPIs mais operacionais, como taxa de conversão e tempo de fechamento, e uma análise mensal para KPIs mais estratégicos, como o ticket médio e a retenção de clientes.
O importante é não deixar os números parados por muito tempo. Pequenos ajustes regulares podem evitar grandes problemas no futuro, garantindo que sua corretora continue crescendo de forma sustentável.
Conclusão
Os KPIs são muito mais do que números; eles são o farol que guia o sucesso da sua corretora de planos de saúde.
Ao definir os indicadores certos e acompanhá-los de perto, você consegue otimizar processos, melhorar o desempenho da sua equipe e garantir uma operação mais eficiente e lucrativa.
E com ferramentas como o SisWeb, monitorar esses KPIs de forma prática e automatizada se torna uma parte simples da sua rotina, deixando você livre para focar no que realmente importa: o crescimento da sua corretora.
